こんにちは、Airbnb総合案内所のにっしーです。
以前こんな記事を書きましたが、
覚えていますか？
今回はこの記事で紹介した4つの問い合わせのうち、
4つめに多い宿泊費の割引依頼について話したいと思います。
予約を打診してくるゲストの中には
「宿泊費を割り引いてくれないか？」と依頼してくるゲストがいます。
そしてairbnbのサイトを利用していても
宿泊費を割り引くことができる機能があります。
もしあなたが割引を求められたら
どのように対応しますか？
私の場合、宿泊費の割引を求められたら
100%応じるようにしています。
なぜなら、割引を求めてくるゲストは
ほかのホストに対しても同時に割引を求めており、
割り引かれた家に泊まる可能性が極めて高いからです。
そのようなゲストは家の内装や雰囲気にはあまり興味はありません。
できるだけ安く泊まりたいというのが
最も重要なファクターであり、
その希望に応えたら宿泊してくれることが多いのです。
ただし、忘れてはいけないのは、
あまりに安くしすぎないということ。
連泊してくれる場合は、
例えば6泊なら4泊分の値段に割り引くことはしますが、
1泊の場合はせいぜい10%程度に留めておきます。
ご自身の損益分岐点を認識しその枠内で収めるべきなんですね。
損益分岐点の立て方については
以下の記事を参考にしてみてください
しかし、あまり宿泊が多くない月なら
できるだけ枠を埋めるためにも、
少しでも売上を立てるための戦略が重要になってきます。
割引して宿泊を埋める場合は、
これまでのその月の実績が出ている場合は、
どの程度の来客が見込めるのかをあらかじめ予測しておきます。
何事も計画が大切です。
経営を始めた最初の年は取りあえず、
宿泊してくれるゲストを探すことから始まります。
でも、その次の年からは、データを分析し、
来客数と単価から損益分岐点を考え、
許容できる割引率を決定すればいいでしょう。
どんなゲストでも、割引依頼があれば、
10％程度ディスカウントする用意をしておきましょう。
airbnbのサイトでも100％宿泊の割引に応じるようにすれば、
ゲストとのコミュニケーションが取れます。
その際、少し駆け引きを使いながら、
ディスカウント価格を提示してはどうでしょうか？
ちょっと高めの金額を提示してから
最終的に10％まで割り引くといった形です。
（ドア・イン・ザ・フェイステクニックと呼ばれるものです）
きっと、海外からのゲストには喜ばれることでしょう。
海外の人はそれがたとえホテルであっても
“ディスカウントOK？”と聞くことに
何のためらいもありませんから。
また、事前に対象者のみに
割引クーポンを発行するようにしましょう。
airbnbのサイトを見て応募した人だけが、
さらに10％以上の割引を受けられるようにするのも一つの方法です。
また、季節に応じた宿泊プランを用意し、
サービスを充実させる方法もあります。
これは値段を下げる方法ではなく、
逆にサービスを充実させることで、
あまり宿泊代を下げずに運営する方法です。
あなたの宿に泊まるのか？
それとも、他を選ぶのか？
決定するのはゲスト自身です。
ゲストにもいろいろなタイプの方がいます。
- とにかく安く泊まりたいと思うタイプや
- ラグジュアリーな部屋に泊まりたいと思うタイプ
- 大人数で泊まりたいと思っているタイプなど
それぞれにニーズが違っています。
あなたの部屋の特徴をよく考え、
どんなタイプの人が泊まる、
あるいは泊まって欲しいのかをじっくり検討しましょう。
そして、ポイントを絞ったら、
- 値引きをするべきなのか？
- サービス向上を狙うべきなのか？
その戦略が決まってくるでしょう。
また、宿泊を単に割り引く方法では、
今後のリピート予約で宿泊代をずっと値下げしなければなりません。
宿泊費をあまり下げたくないと思うなら、
サービス以外には何かお土産や
無料の観光チケットなどを渡すのもいいでしょう。
これは、あくまでも宿泊とは別に
観光に来られた方に対してのおもてなしになります。
ホテルの宿泊でよく用意されているのが、
ウェルカムサービスやウェルカムドリンクです。
こうしたサービスは、
大手高級ホテルチェーンでは当たり前にはなっていますが、
個人で経営している宿であっても、同じサービスを提供できます。
少しのおもてなしが、
ゲストの満足度の向上につながるのです。
宿泊したゲストが本当に満足いく一日を送ることができるのか？
そうした点に注意を払い、いつも素敵な宿を提供できるようにしましょう。
ゲスト一人一人のニーズに応じて、
割引をするのか？
付加価値を高めて満足度を向上させるのか？
少し頭を使って考えるといいでしょう。
また、割引制度を知らないゲストであっても、
あえて有利な割引があるということを
お伝えすると好感度がグンと上がります。
リピート客をつかむには、そうした細かい配慮も必要です。
あなたの宿に泊まりたいと思うゲストを徐々に増やしていけば、
安定経営の道が開けてきます。
ぜひあなたなりのおもてなしをしてみてくださいね。
こちらの記事も参考になると思います。
それでは今回はこの辺で。
最後まで読んでいただいてありがとうございました。
Airbnb総合案内所
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